בתקופה האחרונה אני שומעת הרבה את המשפט "הכל זה בחירות" ואני מבינה יותר עד כמה שזה נכון. בעיקר כשמדברים על עידן של טרנספורמציה דיגיטלית.
אנחנו הרי עושים את הבחירות שלנו, בין היתר, מתוך רצון מהותי להתפתח וגם מכמיהה לחדשנות והסתגלות למה שקורה סביבנו בעולם.
אם ניקח את Jobs to Be Done, או בקצרה JTBD, נגלה כלי שמתייחס אלינו כצרכנים, הבוחרים במוצר, בתור "שוכרים", שדבקים בו כל עוד הוא משרת את הצורך שלנו ו"מספק את הסחורה".
כמובן שברגע שאין מענה על הצורך, נעבור "לשכור" מוצר אחר..
בתכלס, הכלי הזה מאפשר לנו להבין באיזו סיטואציה נמצא הצרכן כדי שנוכל לבנות לו מוצר או שירות, שהרבה יותר מתאימים ונכונים לו.
המותג Arm & Hammer למוצרי צריכה, הבין את שהבחירות שלנו כצרכנים קריטיות להמשכיות שלו ובחר ליישם את JTBD כאסטרטגיה.
מאחר וצרכנים השתמשו סודה לשתייה לכל מיני צרכים כמו ניקוי ורענון, המותג פיתח קו מוצרים מבוססי סודה מותאם לצרכנים ושיווק את השימושים השונים שלו על האריזה.
המותג זיהה את הסיטואציה השונה של הפרסונה, קרי הצרכן, וידע לייצר בזמן מוצר שייתן מענה לצרכים השונים שלו. זה לגמרי הצליח לו, כיום המוצר מהווה 10% מרווחיות המותג.
המותג השוקולדי Snickers , השתמש בפופולאריות שמזוהה איתו כדי לייצר טוויסט ולהתאים את עצמו לצרכי הלקוח שמחפש פתרונות לנשנוש ביניים מתוק ומושחת.
גם כאן המותג השכיל להשתמש ב- JTBD כשרצה להציג את העבודה שנעשתה בייצור המסר השיווקי המותאם לסיטואציה שבה נמצא הלקוח והציג אותו ישירות על גבי העטיפה.
הכלי JTBD מבוסס על התפיסה שאנשים קונים מוצרים ושירותים כדי לבצע "עבודה". ברגע שמותגים משקיעים משאבים בהבנה מעמיקה לגבי תפקידו של הלקוח ומה כרוך באותה "עבודה", הם ייטו ליצור ולשווק פתרונות שיזכו בשוק ובסגמנטים הרלוונטיים.
מה דעתכם?